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Comment présenter efficacement et en 10 étapes, un projet à des investisseurs

Dans cet article, nous dévoilons les 10 facteurs clés à prendre en considération au moment de présenter un projet aux investisseurs.

Nous nous trouvons à un moment favorable pour les investissements en biotechnologie et en technologies médicales et de diagnostic. Selon Josep Lluís Sanfeliu (Ysios Capital) et José Antonio Mesa (Caixa Capital Risc) : « La première décennie d’investissement dans le secteur a été celle des essais et des erreurs, et maintenant elle est celle de la régénération et de la consolidation » [1].

En effet, ces derniers mois notre secteur a vécu la clôture de cycles importants, tel que les 19,4 millions d’euros pour Minoryx [2], les 36,6 millions d’euros pour Sanifit [3] et  les 11,5 millions d’euros pour Aelix [4].

En outre, nous avons été capables de clôturer le cycle, et, par exemple, Oryzon est parvenu en 2014 à sous-licencier à Roche l’un de ses produits en oncologie, grâce à un deal d’une valeur de 400 millions d’euros [5]. Un autre exemple de réussite a été Palabiofarma, avec un deal de 13 millions d’euros pour sa molécule développée pour traiter le cancer du poumon [6].

Compte-tenu du succès de ces cas, le lecteur pourrait conclure qu’il est relativement facile d’accéder au financement privé. Malheureusement, cela demeure une tâche très difficile. Nous pourrons ouvrir la voie uniquement si nous sommes capables de proposer de manière remarquable, un projet de développement à nos futurs investisseurs.

Ci-après nous citerons 10 facteurs clés que l’entrepreneur devrait prendre en considération au moment de présenter son projet aux investisseurs. En règle générale, certains de ces facteurs clés sont banalisés, voire omis.

1. Étude de marché

En effet, avant de présenter un projet aux investisseurs potentiels de notre start-up ou spin-off, nous devrions examiner attentivement le marché potentiel que nous visons. Nous devons tenir compte de la taille totale du marché et de sa segmentation. S’il y a préférence pour un segment en particulier, nous devons justifier le pourquoi. Nous devons également tenir compte de la dimension nationale versus la dimension européenne et la dimension internationale.

En principe, il convient de faire un travail de terrain préalable et d’interviewer des spécialistes et des stakeholders clés, qui nous donneront accès à des informations importantes. Il faut tenir compte de la diversité des systèmes de santé européens et internationaux, puisque le marché peut être sensible à ce facteur.

2. Position concurrentielle

Il est nécessaire de connaître nos concurrents, nationaux et internationaux. Cette étape est souvent négligée, en partie parce que nous pouvons penser que notre produit est meilleur que les autres. En réalité, nous vivons dans un environnement hautement concurrentiel et nous devons connaître parfaitement nos concurrents. Nous devons être capables de dessiner un benchmark où nous évaluerons nos concurrents en fonction d’un ensemble de variables clés et nous nous comparerons à eux. Le benchmark sera une information clé pour présenter le projet.

3. Ensemble de tests de concept

Si nous nous présentons devant des investisseurs sans l’arsenal de tests et de concept requis, ils les demanderont et notre réponse manquera de contenu et de crédibilité. Avant de rendre visite aux investisseurs, nous devons étudier les résultats indispensables à la crédibilité de notre projet. Par exemple, si nous voulons présenter un projet de thérapie, nous devons avoir des résultats in vivo avec la même voie d’administration que nous utiliserons en clinique. Ou aux résultats de notre médicament, nous devrons joindre les résultats de nos principaux concurrents. Sans cela, notre visite aux investisseurs ne servira à rien et notre image sera ternie.  

4. Stratégie de protection de l’IP

Pendant le processus de recherche et de développement dans les domaines académique et hospitalier, il est fréquent de se trouver face au dilemme de publier les résultats ou de les protéger d’abord par un brevet. Évidemment, il est bien connu que la meilleure option est la deuxième, mais aujourd’hui nous continuons à commettre les mêmes erreurs du passé. En outre, nous devons tenir compte du fait que nous pouvons breveter une découverte avec un minimum d’information et de résultats et que, dans les 12 moins suivant la présentation du brevet, il est possible d’ajouter des nouveaux éléments, avant que ce brevet passe au stade PCT.

L’IP de notre entreprise aura été préalablement habilitée par l’institution à l’origine de la recherche. Cet accord de licence devra remplir les conditions appropriées et de marché, afin d’éviter des surprises aux investisseurs. Un mauvais accord de licence peut être un deal breaker par la suite.

5. Stratégie réglementaire

Avant de commencer une étude de développement, nous devons étudier quelle est notre meilleure stratégie réglementaire pour élaborer ensuite un bon plan de développement. Dans ce cas, il est important de savoir qu’il y a certaines nuances au niveau réglementaire lorsqu’un médicament est développé. Par exemple, ce n’est pas la même chose de développer une nouvelle entité chimique qu’un composé biotechnologique, une thérapie avancée ou un repositionnement. Et si nous agissons dans l’environnement des technologies médicales, la classification de notre dispositif déterminera le type de stratégie à suivre : la stratégie de classe IIa, qui probablement n’aura pas besoin de recherche clinique est différente de celle de classe III qui rendra obligatoire la présentation d’études fondées sur l’expérience clinique. 

En outre, les agences réglementaires mettent à notre disposition un éventail d’outils que nous pouvons utiliser pour valider l’approche stratégique réglementaire avant de commencer le développement, et même avant de rendre visite aux investisseurs. Il est évident que si nous nous présentons devant un investisseur en ayant au préalable vérifié la pertinence de notre approche auprès d’une agence réglementaire renommée, sa perception quant à la rigueur et le sérieux de notre projet, sera plus élevée.

Dans le domaine de medical devices, les validations stratégiques réglementaires peuvent être effectuées avec des Notified Bodies.

6. Plan de développement

Avec une stratégie réglementaire bien étudiée, nous serons capables d’élaborer un plan de développent en accord avec notre projet. Nous devons obtenir un plan de développement conciliant excellence et esprit pragmatique. En d’autres termes, notre plan de développement contiendra un minimum d’études, pour aller aussi loin que possible dans le développement. Ceci est d’autant plus évident dans la phase clinique, qui est à la fois la plus coûteuse et la plus risquée. Par exemple, en fusionnant la phase I et la phase IIa, nous parviendrons à démontrer la sécurité et l’efficacité dans une seule étude (si la consigne le permet ainsi). Ceci est une approche plutôt bien accueillie dans le milieu des investisseurs de capital-risque. Le principal obstacle de cette approche est la solidité statistique pouvant être obtenue avec un nombre limité de patients. Dans le domaine des technologies médicales, ceci est encore plus évident avec la justification clinique. Dans de nombreux cas, nous pourrons apporter une justification bibliographique appropriée et rigoureuse, qui facilitera la simplification des résultats cliniques propres à apporter.

7. Équipe de projet

Un investisseur voudra toujours investir dans une entreprise start-up ou spin-off si l’un des membres de l’équipe y est dédié à plein temps. C’est-à-dire, si quelqu’un de l’équipe entreprenant détient la position de CEO dans l’entreprise. Sans cette présence, l’équipe est dénuée de force et généralement cet aspect finit par mener au deal breaker pour les investisseurs. 

Il est aussi très courant que l’investisseur principal détienne la position de CSO dans l’entreprise. Il/elle est la personne qui connait le mieux l’aspect scientifique et technique du projet. Dans les réunions avec les investisseurs, ces deux acteurs doivent y participer. Le premier pour  discuter et commenter des aspects propres aux affaires, et le second pour présenter l’aspect scientifique du projet.  

Nous devons aussi tenir compte du système qui pourrait exister d’incompatibilité pour les chercheurs qui sont soumis à la Loi de la Science. Ce sujet est tellement important qu’il pourrait à lui seul faire l’objet d’un autre volet.  

8. Conseillers externes

Il est important que le CEO et le CSO de la compagnie sachent s’entourer de consultants externes ou de sociétés de conseil qui les guident, surtout au début du processus. 

Un aspect à considérer est le conseil scientifique assesseur (SAB), très nécessaire dans les start-ups ou les spin-offs. Communément, l’un des membres du SAB fait partie de l’institution qui est à l’origine du projet, bien que tous ne doivent pas y être issus. Il est nécessaire que quelqu’un parmi eux soit externe et même international. La présence de KOLs à cette phase du cycle de vie de l’entreprise est essentielle pour, par exemple, concevoir l’approche de la recherche clinique.  

9. Plan financier

Une fois que nous avons un plan de développement approprié, nous devons dimensionner le coût de toutes les études contenues dans ce plan. Pour cela, il faut contacter plusieurs CMOs et CROs qui apporteront leur assistance dans la préparation des budgets correspondants. Cet exercice donnera de la crédibilité aux chiffres affichés dans le plan financier et que les investisseurs verront. 

Les coûts de développement, ajoutés aux coûts de personnel et à d’autres coûts, conformeront un cash need qui, en définitive, sera ce que nous négocierons avec les investisseurs de capital-risque. Nous devons être capables d’élaborer une stratégie de financement, par exemple, découpant le cash need global en plusieurs parties, pour lesquelles nous allons négocier des voies et des phases de financement. 

10. Stratégie de négociation

Une fois pris en compte tous les points antérieurs, nous serons en mesure de présenter notre projet aux investisseurs. Pour la rencontre avec les investisseurs, nous devrons tenir compte des aspects suivants

  • Rencontrer les investisseurs appropriés. Pour les choisir, nous devons prendre en considération : 

    • La typologie de projets dans lesquels ils investissent (seulement dans les technologies médicales, seulement dans la biotechnologie, etc.). 
    • La vie de leurs fonds actuels (un total de 10 années dont les 5 premières pour investir et les 5 suivantes pour désinvestir). Inutile de rencontrer un investisseur avec un fond à sa sixième année de vie si notre projet durera 7 ans.
    • Le cycle de développement dans lequel ils ont l’habitude d’investir (early stage ou late development). 

  • Ne parlons jamais d’évaluation lors de la première réunion.  
  • Faisons participer un membre du SAB, même par TC.
  • Profitons de la réunion pour formules également des questions aux investisseurs : leurs délais, leurs besoins, leurs exigences, etc.
  • Essayons de sortir toujours de la première réunion avec des devoirs pour forcer une deuxième réunion.  

Si nous parvenons à bien travailler tous ces points, nous serons en mesure d’entamer avec succès le processus de négociation de notre futur cycle de financement. Un processus qui est loin d’être court : généralement de 6 mois. Et où il nous sera demandé beaucoup d’information et plusieurs réunions, ainsi que la présentation de nouveaux résultats ou de nouveaux brevets. Ce sera le début d’un voyage passionnant dans lequel l’équipe d’entrepreneurs développera un produit qui, avec des bons résultats lors du développement, sera acquis ensuite par une entreprise de taille plus importante. 

 

  1. Biocat. Josep Lluís Sanfeliu y José Antonio Mesa: “La primera década de inversión en el sector fue de prueba y error y ahora es de regeneración y consolidación”. Biocat; 2016. Disponible sur: http://www.biocat.cat/es/entrevistas/josep-lluis-sanfeliu-y-jose-antonio-mesa-la-primera-decada-de-inversion-en-el-sector-fue
  2. Biocat. Minoryx consigue la financiación más importante del sector 'biotech' en Cataluña. Biocat; 2015. Disponible sur : http://www.biocat.cat/es/noticias/minoryx-consigue-la-financiacion-mas-importante-del-sector-biotech-en-cataluna 
  3. Sala A. Sanifit obtiene 36,6 millones con una ronda de financiación liderada por Ysios. El periódico. 2015 Sept 8. Disponible sur : http://www.elperiodico.com/es/noticias/economia/sanifit-obtiene-366-millones-con-una-ronda-financiacion-liderada-por-ysios-4489778
  4. Aelix Therapeutics cierra una ronda de financiación de € 11.5 M liderada por Ysios Capital con la participación de “la Caixa”. Barcelona: Aelix Therapeutics; Ene 2016. Nota de prensa. Disponible sur :  http://www.aelixtherapeutics.com/pdf/AELIX_ES.pdf
  5. Aymeric R. Roche compra derechos de Oryzon contra el cáncer por 16 millones. La Vanguardia. 2014 Abr 8. Disponible sur : http://www.lavanguardia.com/economia/20140408/54405568683/roche-compra-derechos-oryzon-cancer.html
  6. ASCRI. Palobiofarma cede a Novartis por 13 millones la patente de un fármaco. Asociación Española de Entidades de Capital-Riesgo; 2015. Disponible sur : http://www.ascri.org/palobiofarma-cede-a-novartis-por-13-millones-la-patente-de-un-farmaco/ 

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