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Concentración de la demanda: ¿cómo afrontan el reto los hospitales privados?

El sector hospitalario privado en España ha continuado su tendencia de crecimiento en los últimos años, estimándose para 2014 un volumen de mercado de 10.110 millones de euros, de los que 6.260 M € corresponden al mercado hospitalario privado no benéfico y 3.850 M € corresponden al mercado hospitalario benéfico.

Aunque, de forma general, en el sector existen tres tipos de financiadores (aseguradoras y mutuas, concierto público y pacientes privados[1]), la importancia relativa de cada uno de ellos varía en función del tipo de centro y de su modelo de negocio.

No obstante, a nivel global, son los convenios con las compañías aseguradoras y mutuas los que generan un mayor volumen de negocio (en torno al 65% del total de la facturación). Por ello, una adecuada gestión y negociación con este tipo de clientes es fundamental para la sostenibilidad de los centros privados.

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Aunque, habitualmente, estos procesos de negociación se han venido desarrollando en un entorno de colaboración entre las partes, una mayor presión para la contención de costes (favorecida por contexto de mayores dificultades económicas), unido a un elevado nivel de concentración de las aseguradoras de salud (el TOP 3 de aseguradoras representa casi el 60% del mercado), ha supuesto un nuevo reto para los centros hospitalarios, que deben afrontar una mayor presión en los procesos de negociación y, además, hacerlo en desigualdad de condiciones.

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En este contexto, los centros privados se han visto obligados a desarrollar estrategias específicas que no sólo les han permitido mejorar su abordaje del mercado sino que les permiten fortalecer su posición en los procesos de negociación:

Tipo de estrategia

Descripción

Concentración En los últimos años, se está desarrollando un proceso de consolidación de grupos de hospitales a nivel regional y nacional motivado, entre otros aspectos, por la participación de fondos de capital riesgo y corporaciones transnacionales. Así, por ejemplo, nos encontramos grupos como IDC y Quirón que tras su fusión han creado el mayor grupo hospitalario nacional, o grupos como HM Hospitales, Sanitas, Hospiten o Vithas que en los últimos años han realizado diversas operaciones corporativas.
Especialización Centros privados que se focalizan en un determinado nicho de mercado, definido por la cartera de servicios (especialización en oncología, cirugía estética, etc.) o por otros criterios, como es el caso de los pacientes extranjeros (turismo sanitario). En línea con esta estrategia han surgido pequeños centros monográficos de diagnóstico y/o tratamiento: clínicas dentales (Vitaldent, Adeslas Dental, Unidental, etc.), clínicas de cirugía estética (Dorsia, Clínica Londres, etc.), clínicas oftalmológicas (Clínica Baviera, Laservisión, etc.), clínicas de reproducción asistida (IVI, etc.).
Liderazgo local Centros que destacan por presentar una posición de liderazgo en su zona de influencia, la cual puede ser debida a dos factores: cuota de mercado local muy alta (que supone una barrera para nuevos entrantes) y/o posicionamiento de clínica Premium. Dentro de esta categoría, y sin ánimo de ser exhaustivos, nos encontramos con centros como Policlínica Guipúzcoa, Clínica Universitaria de Navarra o el Hospital Quirón Teknon, así como diversos centros privados, generalmente en capitales de provincia, con una alta cuota de mercado local.

 

Los centros privados que no opten por una de estas tres estrategias se verán obligados a competir en costes, debiendo establecer un modelo de negocio basado en el low cost.

En resumen, la alta concentración del mercado asegurador en salud ha exigido la implantación de nuevas estrategias que, utilizadas de forma individual o mediante una combinación de ellas, permiten una mejora de la capacidad negociadora por parte de los centros privados. La pregunta que surge ahora es: ¿Cuál será el impacto que dichas estrategias tendrán en el resto de agentes del sistema?

[1] Adicionalmente, los centros privados suelen generar ingresos por servicios no asistenciales (alquiler de consultorios, canon de cafetería, parking, etc.)

 

Referencias bibliográficas:

Instituto para el Desarrollo e Integración de la Sanidad (IDIS). Sanidad privada, aportando valor. Análisis de situación, 2015.

Investigación Cooperativa entre Entidades Aseguradoras y Fondos de Pensiones (ICEA). El Seguro de Salud, 2014.

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