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10 pasos a seguir para presentar un proyecto de forma eficiente a inversores

En este artículo revelamos los 10 factores clave que hay que tener en cuenta cuando se presenta un proyecto frente a inversores.

Nos encontramos ante una ventana temporal favorable a las inversiones en biotecnología y en tecnologías médicas y de diagnóstico. En palabras de Josep Lluís Sanfeliu (Ysios Capital) y José Antonio Mesa (Caixa Capital Risc): “la primera década de inversión en el sector fue de prueba y error, y ahora es de regeneración y consolidación” [1].

Efectivamente, en los últimos meses nuestro sector ha vivido cierres de rondas importantes, tales como 19,4 millones de euros para Minoryx [2], 36,6 millones de euros para Sanifit [3] y 11,5 millones de euros en Aelix [4]. 

Además, hemos sido capaces de cerrar el ciclo, por ejemplo, Oryzon consiguió en 2014 sublicenciar a Roche uno de sus productos en oncología, mediante un deal valorado en aproximadamente 400 millones de euros [5]. Otro ejemplo de éxito fue Palobiofarma, con un deal de 13 millones de euros para su molécula desarrollada para el tratamiento del cáncer de pulmón [6].

Teniendo en cuenta el éxito de estos casos, el lector podría llegar a la conclusión de que es relativamente fácil poder acceder a financiación privada. Por desgracia, sigue siendo tarea altamente complicada. Solo podemos allanar el camino si somos capaces de plantear de forma excelente un proyecto de desarrollo frente a nuestros futuros inversores.

A continuación, citaremos 10 factores clave que un emprendedor debe tener en cuenta a la hora de presentar su proyecto frente a inversores. Habitualmente, algunos de estos factores clave se banalizan o incluso se pueden llegar a omitir.

1. Estudio de mercado

Efectivamente, a la hora de presentar un proyecto a los potenciales inversores de nuestra start-up o spin-off, deberíamos haber hecho previamente el ejercicio de estudiar adecuadamente el mercado potencial al que nos dirigimos. Debemos tener en cuenta la dimensión total del mercado y su segmentación. Si existe algún segmento preferente, debemos justificar el porqué. También debemos tener en cuenta la dimensión nacional versus la europea y la internacional.

Habitualmente, es adecuado realizar trabajo de campo previo y entrevistar especialistas y stakeholders clave, que nos darán acceso a información relevante. Hay que tener en cuenta la diversidad de los sistemas sanitarios europeos e internacionales, ya que el mercado puede ser sensible a este factor. 

2. Posición competitiva

Es necesario conocer a nuestros competidores, tanto nacionales como internacionales. Este paso suele pasarse por alto, debido en parte a que podemos pensar que nuestro producto es mejor que cualquier otro. En realidad, vivimos en un entorno altamente competitivo y tenemos que conocer perfectamente a nuestros competidores. Deberemos, pues, dibujar una matriz de competición, en la que evaluaremos a nuestros competidores en función de un conjunto de variables clave y nos compararemos a ellos. Esta matriz será una información clave para presentar el proyecto.

3. Paquete de pruebas de concepto

Si vamos a ver a inversores sin el arsenal de pruebas de concepto requeridas, nos preguntarán por ellas y nuestra respuesta carecerá de contenido y credibilidad. Debemos, antes de visitar a inversores, estudiar qué resultados son imprescindibles para que nuestro proyecto sea creíble. Por ejemplo, si queremos presentar un proyecto de terapia, debemos tener resultados in vivo, con la misma vía de administración que utilizaremos en clínica. O debemos adjuntar los resultados de nuestro fármaco con los de los principales competidores. Sin esto, nuestra visita a los inversores no servirá de nada y nuestra imagen saldrá perjudicada.

4. Estrategia de protección de la IP

Durante el proceso de investigación y desarrollo en los ámbitos académico y hospitalario, es habitual encontrarse frente al dilema de publicar los resultados o protegerlos antes mediante patente. Obviamente, es bien conocido que la mejor opción es la segunda, pero hoy en día seguimos cometiendo los mismos errores del pasado en este aspecto. Además, debemos tener en cuenta que podemos patentar un descubrimiento con un mínimo de información y resultados, y que, en los siguientes 12 meses posteriores a la presentación de la patente, podremos añadir materia antes de que dicha patente pase a la fase PCT.

La IP de nuestra empresa habrá sido licenciada previamente desde la institución originadora de la investigación. Este acuerdo de licencia deberá tener las condiciones adecuadas y de mercado, para evitar sorpresas a los inversores. Un mal acuerdo de licencia puede ser un deal breaker en el futuro.

5. Estrategia regulatoria

Antes de iniciar cualquier estudio de desarrollo deberemos estudiar cuál es nuestra mejor estrategia regulatoria para, posteriormente, diseñar un buen plan de desarrollo. En este caso, es importante saber que existen ciertos matices a nivel regulatorio cuando se desarrolla un fármaco. Por ejemplo, no es lo mismo desarrollar una nueva entidad química que un compuesto biotecnológico, una terapia avanzada, o un reposicionamiento. O si nos movemos en el entorno de las tecnologías médicas, en función de la clasificación de nuestro dispositivo tendremos una estrategia u otra: es diferente la estrategia de un clase IIa, en la que probablemente no se requerirá investigación clínica, que la de un clase III, en el que será obligatorio presentar estudios de evidencia clínica.

Además, las agencias reguladoras ponen a nuestra disposición un abanico de instrumentos que podemos utilizar para validar el enfoque estratégico regulatorio antes de iniciar el desarrollo, e incluso antes de visitar a los inversores. Es obvio que si visitamos a un inversor habiendo consultado si nuestro enfoque es acertado con una agencia regulatoria de prestigio, la percepción de rigor y profesionalidad que va a tener el inversor de nuestro proyecto será más elevada.

En el ámbito de los medical devices, las validaciones estratégicas regulatorias se pueden llevar a cabo con algunos Notified Bodies.

6. Plan de desarrollo

Con una estrategia regulatoria bien estudiada seremos capaces de dibujar un plan de desarrollo acorde a nuestro proyecto. Debemos obtener un plan de desarrollo que balancee la excelencia con el espíritu pragmático. En otras palabras, nuestro plan de desarrollo contendrá el mínimo número de estudios posible, para llegar lo más lejos que podamos en el desarrollo. Esto se hace más evidente en la fase clínica, que a la vez es la más costosa y arriesgada. Por ejemplo, fusionando la fase I con la fase IIa conseguiremos demostrar seguridad y eficacia en un único estudio (siempre que la indicación lo permita). Este es un approach que es bien recibido en el ámbito de los inversores de capital riesgo. La principal barrera de este enfoque es la robustez estadística que podamos obtener con un limitado número de pacientes. En el ámbito de las tecnologías médicas, esto se hace más evidente con la justificación clínica. En muchos casos podremos aportar una justificación bibliográfica adecuada y rigurosa, que facilitará la simplificación de los resultados clínicos propios a aportar.

7. Equipo de proyecto

Un inversor siempre va a querer invertir en una empresa start-up o spin-off si hay alguien del equipo que está dedicado a tiempo completo. Es decir, si alguien del equipo emprendedor ostenta la posición de CEO de la empresa. Sin esta figura, el equipo carece de fuerza y habitualmente este aspecto termina siendo un deal breaker para los inversores.

Es también bastante habitual que el investigador principal ostente la posición de CSO en la empresa. Él o ella son la persona que más conoce acerca de la vertiente científico-técnica del proyecto. En las reuniones con los inversores, ambas figuras deberán participar, la primera para discutir y comentar aspectos de negocio y la segunda para presentar la ciencia que posee el proyecto.

Debemos también tener en cuenta el actual régimen de incompatibilidades para los investigadores que están sujetos a la Ley de la Ciencia. Este tema es de tanta importancia que solo él puede ser objeto de otro post.

8. Asesores externos

Es importante que el CEO y el CSO de la compañía se sepan rodear de asesores externos o de empresas de consultoría que les guíen, sobre todo al principio del proceso.

Un aspecto a tener en cuenta es el consejo científico asesor (SAB), muy necesario en start-ups o spin-offs. Habitualmente alguno de los miembros del SAB procede de la institución que originó el proyecto, aunque no todos deben proceder de ahí. Es necesario que alguien de ellos sea externo, e incluso internacional. La presencia de KOLs en esta fase del ciclo de vida de la empresa es vital para, por ejemplo, diseñar el enfoque de la investigación clínica.

9. Plan financiero

Una vez disponemos del plan de desarrollo adecuado, debemos dimensionar el coste de todos los estudios en él contenidos. Para ello, debemos contactar con diversas CMOs y CROs que nos asistan en la preparación de los correspondientes presupuestos. Este ejercicio aporta credibilidad a los números que figurarán en el plan financiero y que verán los inversores.

Los costes de desarrollo, agregados a los costes de personal y los otros costes, configurarán un cash need que en definitiva será lo que negociaremos con los inversores de capital riesgo. Debemos ser capaces de trazar una estrategia de financiación, por ejemplo troceando el cash need global en diversas partes, por las que negociaremos sendas rondas de financiación.

10. Estrategia de negociación

Una vez hayamos tenido en cuenta todos los puntos anteriores, estaremos en condiciones de presentar nuestro proyecto a inversores. Llegado el momento de la reunión con los inversores, debemos tener en cuenta:

  • Vayamos a ver a los inversores adecuados. Para seleccionarlos, tengamos en cuenta:

    • En qué tipo de proyectos invierten (sólo en tecnologías médicas, solo en biotecnología, etc.).
    • La vida de su fondo actual (un total de 10 años, 5 iniciales para invertir y 5 para desinvertir). No vayamos a ver a un inversor con un fondo en su sexto año de vida si nuestro proyecto va a durar 7 años.
    • El estadio de desarrollo en los que suelen invertir (early stage o late development).

  • Nunca hablemos de valoración en la primera reunión.
  • Hagamos participar a algún miembro del SAB, aunque sea por TC.
  • Aprovechemos la reunión para hacer nosotros también preguntas a los inversores: sus plazos, sus necesidades, sus requisitos, etc.
  • Intentemos salir siempre de la primera reunión con deberes para forzar una segunda reunión.

Si conseguimos trabajar bien todos estos puntos, habremos sido capaces de iniciar con éxito el proceso de negociación de nuestra futura ronda de financiación. Un proceso para nada corto: habitualmente 6 meses. Y en donde nos van a pedir mucha información, nos van a solicitar diversas reuniones y nos van a exigir la obtención de nuevos resultados o de nuevas patentes. El inicio de un apasionante viaje, en el que el equipo emprendedor desarrollará un producto que, con buenos resultados en el desarrollo, será adquirido en el futuro por una empresa de mayor tamaño.

 

  1. Biocat. Josep Lluís Sanfeliu y José Antonio Mesa: “La primera década de inversión en el sector fue de prueba y error y ahora es de regeneración y consolidación”. Biocat; 2016. Disponible en: http://www.biocat.cat/es/entrevistas/josep-lluis-sanfeliu-y-jose-antonio-mesa-la-primera-decada-de-inversion-en-el-sector-fue 
  2. Biocat. Minoryx consigue la financiación más importante del sector 'biotech' en Cataluña. Biocat; 2015. Disponible en: http://www.biocat.cat/es/noticias/minoryx-consigue-la-financiacion-mas-importante-del-sector-biotech-en-cataluna 
  3. Sala A. Sanifit obtiene 36,6 millones con una ronda de financiación liderada por Ysios. El periódico. 2015 Sept 8. Disponible en: http://www.elperiodico.com/es/noticias/economia/sanifit-obtiene-366-millones-con-una-ronda-financiacion-liderada-por-ysios-4489778 
  4. Aelix Therapeutics cierra una ronda de financiación de € 11.5 M liderada por Ysios Capital con la participación de “la Caixa”. Barcelona: Aelix Therapeutics; Ene 2016. Nota de prensa. Disponible en:  http://www.aelixtherapeutics.com/pdf/AELIX_ES.pdf 
  5. Aymeric R. Roche compra derechos de Oryzon contra el cáncer por 16 millones. La Vanguardia. 2014 Abr 8. Disponible en: http://www.lavanguardia.com/economia/20140408/54405568683/roche-compra-derechos-oryzon-cancer.html 
  6. ASCRI. Palobiofarma cede a Novartis por 13 millones la patente de un fármaco. Asociación Española de Entidades de Capital-Riesgo; 2015. Disponible en: http://www.ascri.org/palobiofarma-cede-a-novartis-por-13-millones-la-patente-de-un-farmaco/

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